自从ABM概念火了以后，搭这趟顺风车的比比皆是。毕竟在中国的市场，对于热概念的追捧是最好的圈钱方式。 但事实上，ABM只是一套科学理论。从本质上，它和工具没有任何关系。 前文已经提及，ABM是指导，怎么落地需要企业自己想，当然可以用各种工具来辅助。 先举个最极端的例子：你的目标企业只有1家，关键决策人一共20个人，2个董事，5个高管，10个中层，外加3个领导“自己人”。 你花10万块买一个营销工具，先不说成本，教会执行层已经1个月过去了。 这期间客户可能已经别人抢走了。 这种情况下，就不需要什么营销工具了，邮件、电话、登门拜访……直接上手段。 但你能说这不是ABM么？ 我准确找到我的目标客户了，也基于这个账户里的每个人做营销了。 也就是说，用工具让ABM落地——可以，但不一定必要。 再举个小概率事件：关键决策人之一是个70岁高龄的爷爷，不用智能手机。就做不了ABM？你能不能跑到他公司楼下，贴一张小广告？ 但你能说这不是ABM么？ 我准确找到我的目标客户了，也基于这个账户里的每个人做营销了。 接下来说说，更普遍的情况。 首先，让我们回顾ABM能起的作用： 细分Account内的不同客群； 精准营销，有效触达； 基于反馈数据，指导营销优化。 但具体要怎么实现细分客群呢？ 由于这个话题比较庞大，本篇仅简单概述一下，主要包括两种方法： 企业自主按照目标客户优先级来划分； 借助营销手段，根据客户反馈自动划分。 但无论是这两种当中的哪一种，当企业数量和营销动作足够多时，都必须依靠工具来提升效率。划分优先级的维度、每次营销触达后的标签、目标客户的优先级变更等等问题，如果都依靠人工完成，工程量将难以想象的浩大。 同理，第二点也不难理解。电话号码列表 对于多次营销动作的执行和管理，显然用工具是更加事半功倍的。 第三点，中国本土企业在做ABM时，对数据反馈更加看重，也多做了这一环的设计。这一点，如果不用工具根本无法实现。也就是说，传播效果是无法追踪和多维度衡量的。 综上，ABM不等于工具，但用工具的确可以更好地实现ABM，甚至是优化ABM的具体执行。而真正基于ABM的工具也应该能满足上述几点要求，而不是用ABM的外壳去包装一个千篇一律的营销工具。 ABM从一开始强调的就只是基于目标客户这个核心，营销过程中用的策略、渠道、方法、工具全都是基于市场、行业、企业和决策人来选择的。 所以，ABM完全和工具是两回事。虽然市面上很多ABM工具，但企业把手头现有的营销工具、渠道组合起来使用，大概率也能实现ABM的效果，唯一问题的是：工具之间的接口如何打通，以及由此产生的效率问题。 当然，如果能有一款工具不用这么麻烦，从头到尾就把事干了，那最合适不过。 实际中，读者对于ABM的误解还有许多。由于篇幅限制，仅挑选了其中比较有代表性的三个误解。 对于ABM，你曾经有过哪样的误解？正在产生什么样的理解？欢迎在评论区聊聊。 本文由 @营销小吉吉 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。 题图来自 Unsplash，基于CC0协议